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    8000多萬人口，48.5萬平方公里的面積，GDP占西南五省50%。在被喻為西部經(jīng)濟(jì)“橋頭堡”的四川，許多廠商紛紛設(shè)立分公司，以借西部大開發(fā)的契機(jī)，讓產(chǎn)品在西南市場(chǎng)打開一片天地。

    生存空間

    同行眼中，四川的美容市場(chǎng)很大，僅次于江浙和東三省。據(jù)四川美發(fā)美容協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)唐德高介紹，成都市美容機(jī)構(gòu)有10032家，僅省會(huì)城市的美容品代理商就多達(dá)1000家，其中80%沿用二級(jí)分銷商渠道。正是這些密布在四川二、三級(jí)市場(chǎng)的分銷商們，給了分公司立足的機(jī)會(huì)。
    在成都市名望大廈、皇城公寓、泰華廣場(chǎng)、南玻商廈、長(zhǎng)富花園和大地城市脈搏等商務(wù)寫字樓里，北京邦定、廣州環(huán)亞、珠海貝美、廣州欣瑞、湖北生隆等數(shù)十家分公司駐扎其中。2001年，四川環(huán)亞分公司總經(jīng)理張德峰告訴記者，四川人口數(shù)量?jī)H次于河南，受巴蜀文化影響，四川人消費(fèi)意識(shí)超前，舍得為“面子”消費(fèi)買單，因此很多廠家將成都定為繼北京、上海、廣州、深圳之后，重點(diǎn)扶持的A類美容市場(chǎng)。鑒于美容院線產(chǎn)品在二、三級(jí)市場(chǎng)走量的特性，張德峰選擇“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，從經(jīng)濟(jì)能力略強(qiáng)、離成都市較近的德陽、綿陽、樂山等二級(jí)市場(chǎng)入手開拓網(wǎng)點(diǎn)。繞開與代理同類護(hù)膚品省代的正面較量，將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到二、三級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，分公司給予終端商的信譽(yù)保證、人員支持、贈(zèng)品配送和利潤(rùn)返點(diǎn)，都是二級(jí)分銷商無法媲美的。目前張德峰的主力品牌美膚寶已經(jīng)覆蓋四川120個(gè)縣城，法蘭琳卡也在緊鑼密鼓地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局。
    邦定成都分公司是四川眾多分公司中成立較早的一家，同時(shí)兼管重慶、云南和貴州的銷售網(wǎng)絡(luò)。分公司經(jīng)理胥曼莉明確表示，邦定取消所轄片區(qū)內(nèi)所有省級(jí)代理權(quán)和二級(jí)分銷權(quán)。“整個(gè)西南市場(chǎng)管理權(quán)全部由分公司控制，我們派人員下到400多家加盟店做售后?！瘪懵蚪忉?，成立分公司的初衷是為了實(shí)現(xiàn)“廠-商-店”的一對(duì)一服務(wù)，她指出由于四川地域遼闊、地形復(fù)雜，少數(shù)民族眾多，大多數(shù)省代習(xí)慣利用二級(jí)分銷商來開拓市場(chǎng)，節(jié)省有限的人力、物力。“從成都坐火車到甘孜、阿壩、攀枝花等偏遠(yuǎn)山區(qū)得花費(fèi)上十個(gè)小時(shí)。這兩年美容產(chǎn)品的利潤(rùn)越來越薄，將產(chǎn)品交給‘夫妻檔’的二級(jí)分銷商做，不僅無法保證對(duì)方的利潤(rùn)，而且產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)性也受到加盟商的質(zhì)疑?！瘪懵虮硎?，相比較分銷商短、平、快的操作模式，分公司開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的速度相對(duì)較慢，但穩(wěn)健的作風(fēng)卻給品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。

    發(fā)展障礙

    分公司并不是四川獨(dú)有的渠道模式，卻在少數(shù)民族聚集的天府之國(guó)將其職能演繹得淋漓盡致。作為外來“入侵者”，分公司勢(shì)必要付出比代理商、分銷商更多的努力，而換來的卻不一定是成熟的“麥田”。尤其是對(duì)于單一品牌運(yùn)作的分公司來說風(fēng)險(xiǎn)性更大。
    早在2000年朗斯就以傳統(tǒng)代理制模式進(jìn)駐蓉城，5年后朗斯國(guó)際集團(tuán)有限公司以業(yè)績(jī)做得不夠漂亮為由收回了省代權(quán)，在成都組建了繼廣州、上海、溫州、杭州之后的第五家分公司。“雙方理念不能達(dá)成一致，一時(shí)間又找不到合適的經(jīng)銷商?！睍r(shí)任朗斯四川分公司經(jīng)理的向萊鑫向記者傾訴著接盤時(shí)的“無奈”。抱著“既來之、則安之”的心態(tài)，朗斯四川分公司花了一年多時(shí)間整頓市場(chǎng)，向萊鑫除了一一拜訪跟隨品牌成長(zhǎng)的加盟店，安撫其情緒外，他還快馬加鞭的開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)。然而，截止2006年年底，朗斯在龐大的四川美容市場(chǎng)僅開發(fā)了50多家美容院，其中還包括從原代理商處接手的30家店鋪。
    雖然去年朗斯四川分公司，力圖從利潤(rùn)返點(diǎn)、人員支持、促銷配贈(zèng)等策略來扶植優(yōu)質(zhì)美容院，鼓勵(lì)大店開分店，但終因虧損時(shí)間過長(zhǎng)被迫關(guān)閉撤銷，品牌重新交由一家實(shí)力不錯(cuò)的代理公司操盤?！斑@是公司總部戰(zhàn)略調(diào)整。當(dāng)初設(shè)分公司也是兩手準(zhǔn)備，看那種模式更適合品牌發(fā)展。畢竟代理商擁有區(qū)域人脈資源?！崩仕箛?guó)際集團(tuán)策劃部經(jīng)理魏森對(duì)此解釋。
    無獨(dú)有偶，以基因修復(fù)著稱的珠海貝美公司相關(guān)負(fù)責(zé)人王祖亮明確表示，貝美公司原則上堅(jiān)持走代理商渠道，目前除廣東、成都、甘肅三個(gè)分公司，其他省依然沿用代理商。據(jù)了解，由于貝美原四川代理商，以做二級(jí)分銷商為主，區(qū)域保護(hù)不是很完善，售后服務(wù)不到位，珠海貝美迫不得已才花巨資在四川設(shè)分公司管理?！霸S多人認(rèn)為廠家在江浙、四川等A類美容市場(chǎng)設(shè)立分公司是為了搶占利潤(rùn)點(diǎn)！其實(shí)很多時(shí)候是被迫之舉?！蓖踝媪帘硎?，人生地不熟，起步又較晚、市場(chǎng)開拓緩慢的成都分公司目前投入與產(chǎn)出持平。
    無論是前景一片光明的，還是在生存邊緣掙扎的，亦或是已經(jīng)關(guān)門的，分公司模式在川大行其道，共同與省代、分銷構(gòu)筑了四川美業(yè)的一道獨(dú)特風(fēng)景線?！皝淼亩际强?！四川是一個(gè)包容的地方，從來不拒絕任何新的盈利模式和品牌進(jìn)入?！睆氖旅腊l(fā)實(shí)業(yè)的唐德高說，任何良性競(jìng)爭(zhēng)都是攪動(dòng)美容業(yè)態(tài)積極向前發(fā)展。