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    在寶潔的銷售網(wǎng)絡中，除了直供的大型連鎖終端外，有近50%的產(chǎn)品是通過各地的分銷商鋪貨的?！皩殱嵱幸惶讟藴驶姆咒N、鋪貨模式，我們是在寶潔派駐的客戶經(jīng)理指導下操作的?！睂殱嵲谏綎|的一位分銷商表示他們的鋪貨完全在寶潔掌控之中。
    他認為寶潔主要在三方面配合分銷商鋪貨：提供完整的信息，一套標準化的推廣模式以及跟蹤鋪貨的效果。
    
    促銷配合
    
    寶潔在某個促銷活動中，會指定3個具體的商店讓分銷商去做活動，或者是寶潔給3個名額，讓分銷商自己選擇，但必須是銷售排名最靠前的幾個商店才能獲批準，寶潔掌握了所有終端的銷售情況。
    寶潔與分銷商的促銷配合是他們鋪貨中的很重要一部分。
    吳平（化名）是寶潔一位分銷商處負責超市渠道的銷售主管，他剛在6月份參加了寶潔針對第三季度（7、8、9月）的培訓。在每個季度開始前一個月，寶潔的客戶經(jīng)理都會通過培訓的方式把公司下個季度的相關銷售政策傳達給分銷商處的銷售主管、銷售代表。
    “在培訓會上，寶潔的客戶經(jīng)理會告訴分銷商下一個季度寶潔總共會有哪些促銷資源，讓分銷商做到心里有數(shù)。至于每個分銷商具體分配到哪些資源，寶潔會在每個月以電子郵件的方式將促銷資源、活動方案等發(fā)給分銷商，而這個通知一般會提前半個月?！眳瞧礁嬖V記者，寶潔今年第三季度的促銷重頭戲從9月份開始。
    寶潔會根據(jù)全國不同類型的城市以及商店來分配促銷資源，所以寶潔給到分銷商的促銷終端也是指定的?！叭鐚殱嵉哪硞€促銷活動，它會指定3個具體的商店讓分銷商去做活動，或者是寶潔給3個名額，讓分銷商自己選擇，但必須是銷售排名最靠前的幾個商店才能獲批準，寶潔掌握了所有終端的銷售情況?！眳瞧窖a充道。此外，分銷商只有在與商店溝通之后，并把具體的情況反饋給寶潔，寶潔才會下發(fā)促銷資源。
    此外，寶潔嚴格跟蹤促銷的效果?！霸诿看未黉N活動時，我們都會在現(xiàn)場拍照，然后反饋給寶潔公司，而且照片必須能夠體現(xiàn)活動的主題與形式等。此外，每個月也會向?qū)殱嵎答佌麄€陳列、POP等促銷情況?！币晃粚殱嵎咒N商經(jīng)理告訴記者，寶潔告訴他們一直有第三方機構在跟蹤分銷商活動的實際開展情況，但是他沒有真正接觸到過。不過這個影子第三方對分銷商造成了足夠的威懾，他們一般都會保證促銷的執(zhí)行。而寶潔的銷售經(jīng)理也會時不時地告誡分銷商，“如果被發(fā)現(xiàn)一次，下次可能就享受不到相關的促銷資源了?！?
    上述分銷商經(jīng)理認為，正是寶潔這種預先提供充分的信息，然后具體指導促銷操作、跟進效果，才讓分銷商在鋪貨中掌握了主動權。如寶潔會提前一個月通知產(chǎn)品換包裝、推新品等，經(jīng)銷商就會馬上去商店檢查庫存、告訴商店一個合理的訂貨，并主動計劃一些促銷，在新品上市前把老品消化掉。
    
    鋪貨模式標準化
    
    寶潔的“McSalesModel”計劃是指，根據(jù)不同類型的銷售渠道，寶潔要求分銷商們按全國統(tǒng)一的模式，對其組織結構、渠道劃分、銷售代表工作流程及客戶訪問步驟、薪酬體系進行標準化。
    寶潔的促銷流程保證了終端促銷的有效開展，而這背后是寶潔一系列關于分銷商鋪貨的操作標準。
    從2003年開始，寶潔在它的分銷商里推出“McSalesModel”計劃。這個計劃是指根據(jù)不同類型的銷售渠道，要求分銷商們按全國統(tǒng)一的模式，對其組織結構、渠道劃分、銷售代表工作流程及客戶訪問步驟、薪酬體系進行標準化?！皳?jù)說‘Mc’取義于Mcdonald＇s，即學習麥當勞的標準化業(yè)務模式。”吳平表示。
    業(yè)內(nèi)人士認為，正是寶潔這套標準化的鋪貨模式，讓寶潔更好地掌控分銷商與終端，并能夠有效地收集不同終端消費者反饋的信息，從而改進自身的產(chǎn)品。