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促銷員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)之不完全手冊(cè)：“真鏡頭”展現(xiàn)防曬品終端戰(zhàn)爭(zhēng)

  • 作者：楊明
  • 來(lái)源：化妝品報(bào)
  • 2014-09-06 09:30

    夏日臨近，化妝品銷售重點(diǎn)已基本移至防曬用品上來(lái)，近日記者在湖南長(zhǎng)沙新一佳、沃爾瑪、阿波羅等商場(chǎng)超市走訪時(shí)看到，防曬用品價(jià)格從十幾元到幾百元不等，品牌、品種有近百余種。對(duì)此，消費(fèi)者挑選起來(lái)也很是頭疼，尤其是在大型賣場(chǎng)里面，很多消費(fèi)者在面對(duì)一排排全是防曬用品的貨架時(shí)，常常拿起一件產(chǎn)品看看、逛逛又放了回去，像這種反復(fù)拿放的消費(fèi)者并不在少數(shù)。而超市貨架旁、商場(chǎng)專柜邊，廠家、商家早已備齊的促銷隊(duì)伍，反倒給消費(fèi)者增添了幾分茫然，她們究竟是如何在向消費(fèi)者推薦今夏的防曬用品呢?記者以普通消費(fèi)者的身份進(jìn)行了調(diào)查。對(duì)于經(jīng)銷商、商場(chǎng)超市促銷員存在的一些工作誤區(qū)，相關(guān)業(yè)內(nèi)人士也給出了一些有益的建議。

    鏡頭一：
        防曬指數(shù)越高越好
 
    記者調(diào)查：在長(zhǎng)沙華銀旺和超市，記者以消費(fèi)者身份選擇防曬產(chǎn)品，據(jù)促銷員介紹，男士需要買防曬指數(shù)高一些的防曬霜，這樣作用才明顯，并向記者遞過(guò)來(lái)一盒XX品牌SPF值20的防曬霜。
     注意：防曬指數(shù)并非越高越好，超市促銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)還需清楚了解防曬指數(shù)問(wèn)題。一般來(lái)講，日常美白保養(yǎng)只要選用SPF值在8至15的防曬品即可。選擇防曬指數(shù)的高低并非有性別之分，只有在進(jìn)行戶外活動(dòng)或是盛夏時(shí)，才用SPF值在15以上的防曬品，如果一味追求高防曬指數(shù)，反而會(huì)給肌膚造成不必要的負(fù)擔(dān)。
 
     鏡頭二：
         這么大的陽(yáng)光還不用防曬霜?
 
    記者調(diào)查：在該市步行街附近的和美化妝品專賣店，一位店老板模樣的女士驚訝地向記者問(wèn)到：“這么大的太陽(yáng)你還不用防曬霜?”，隨后給記者拿出3種不同品牌的防曬霜來(lái)，并逐一的在記者手上涂抹。
         注意：防曬并非因?yàn)殛?yáng)光過(guò)于強(qiáng)烈，而是受到紫外線照射才防曬，經(jīng)銷商還需了解最基本的生活常識(shí)，否則被消費(fèi)戳穿，產(chǎn)品即使沒(méi)問(wèn)題也不好賣。當(dāng)人體受到紫外線照射時(shí)，涂抹防曬霜能有效阻擋紫外線，從而抑制黑色素的產(chǎn)生。但如果用了一段時(shí)間后由于疏忽沒(méi)有補(bǔ)充涂抹防曬霜，皮膚暴曬在陽(yáng)光下，更容易曬黑甚至?xí)駛苑罆袼?jīng)常使用。此外，并不是太陽(yáng)大才用防曬霜，其實(shí)在夏天以外的季節(jié)，紫外線也會(huì)奪走肌膚水分，破壞肌膚組織，因此防曬是一年四季都要做的功課。此外，陰天雖然沒(méi)有陽(yáng)光直射，但紫外線還是會(huì)透過(guò)云層，此時(shí)也應(yīng)使用防曬霜。
 
     鏡頭三：
         兒童不需要，如果需要就用家長(zhǎng)的
 
     記者調(diào)查：在長(zhǎng)沙火車站附近的阿波羅商場(chǎng)，一位30歲左右的女士抱著自己的小孩在XX品牌專柜前，記者恰巧聽(tīng)見(jiàn)該品牌美容顧問(wèn)告訴她：“小孩不需要用防曬霜，如果要用就用家長(zhǎng)的，我們產(chǎn)品這么貴，品質(zhì)很好不會(huì)有副作用?！?
    注意：兒童需要專用的防曬產(chǎn)品，成人專用的防曬產(chǎn)品不要和兒童混用，商場(chǎng)促銷員在推薦自己產(chǎn)品的同時(shí)不要給消費(fèi)者傳遞錯(cuò)誤信息誤導(dǎo)消費(fèi)者。年幼的肌膚比年老的肌膚更容易受紫外線傷害，只是積累的傷害在年紀(jì)稍長(zhǎng)時(shí)才顯現(xiàn)出來(lái)，比如色斑、皺紋等，因此常常讓人忽視，其實(shí)防曬是從幼兒時(shí)代起就必須關(guān)注的問(wèn)題了，小孩及青少年不用防曬其實(shí)是錯(cuò)誤的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人在18歲時(shí)，紫外線對(duì)他所累積的皮膚傷害已經(jīng)達(dá)到這輩子總量的4/5。同時(shí)還需注意，不同的防曬產(chǎn)品有不同的適用對(duì)象，并非廣告宣傳的那樣，誰(shuí)用都行。
 
     鏡頭四：
               對(duì)!就是這個(gè)廣告的產(chǎn)品
 
    記者調(diào)查：在新一佳超市，湖南師大張同學(xué)告訴記者：“對(duì)，就是這個(gè)廣告的產(chǎn)品，我只買佳雪的防曬霜，因?yàn)樗娨晱V告一直都很誘人，很美！”，同時(shí)促銷小姐就廣告也開(kāi)始了“高談闊論”……
     注意：促銷員推薦產(chǎn)品一定要與消費(fèi)者的實(shí)際情況結(jié)合，廣告影響只是一方面，不能成為推薦產(chǎn)品的重點(diǎn)，推薦產(chǎn)品時(shí)還是應(yīng)該把握消費(fèi)者的實(shí)際膚質(zhì)，在介紹產(chǎn)品前，最好讓消費(fèi)者試用一下，經(jīng)銷商、商場(chǎng)、超市的促銷員要切忌不能僅從廣告訴求中介紹產(chǎn)品，更不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行夸大宣傳，以免消費(fèi)者用后若達(dá)不到承諾的功效，從而引起不必要的糾紛。
 
編后：
    通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一部分經(jīng)銷商、商場(chǎng)超市促銷人員在向消費(fèi)者推薦防曬產(chǎn)品的過(guò)程中業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺系統(tǒng)性。試想，一旦消費(fèi)者知道促銷人員在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中話語(yǔ)有出入，那么這樣的產(chǎn)品消費(fèi)者還會(huì)購(gòu)買嗎?
    業(yè)內(nèi)人士指出，廠家、商家在以各種賣點(diǎn)宣傳產(chǎn)品、配備促銷員的同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)促銷人員基礎(chǔ)常識(shí)的培訓(xùn)。
        關(guān)于消費(fèi)者自己如何選擇防曬霜，中國(guó)香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會(huì)工程師尤啟辰介紹，選擇防曬用品一定要適合自己的皮膚，兒童、男士、女士的防曬產(chǎn)品最好不要用混用。購(gòu)買之前，先在自己的手腕內(nèi)側(cè)試用一下，10分鐘內(nèi)如果出現(xiàn)皮膚過(guò)敏，說(shuō)明自己對(duì)這種產(chǎn)品有反應(yīng)，可以試用比此防曬指數(shù)低一個(gè)倍數(shù)的產(chǎn)品，如果還有反應(yīng)，則要放棄這個(gè)品牌的防曬霜。

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