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促銷員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)之不完全手冊(cè):“真鏡頭”展現(xiàn)防曬品終端戰(zhàn)爭(zhēng)

  • 作者:楊明
  • 來(lái)源:化妝品報(bào)
  • 2014-09-06 09:30

    夏日臨近,化妝品銷售重點(diǎn)已基本移至防曬用品上來(lái),近日記者在湖南長(zhǎng)沙新一佳、沃爾瑪、阿波羅等商場(chǎng)超市走訪時(shí)看到,防曬用品價(jià)格從十幾元到幾百元不等,品牌、品種有近百余種。對(duì)此,消費(fèi)者挑選起來(lái)也很是頭疼,尤其是在大型賣場(chǎng)里面,很多消費(fèi)者在面對(duì)一排排全是防曬用品的貨架時(shí),常常拿起一件產(chǎn)品看看、逛逛又放了回去,像這種反復(fù)拿放的消費(fèi)者并不在少數(shù)。而超市貨架旁、商場(chǎng)專柜邊,廠家、商家早已備齊的促銷隊(duì)伍,反倒給消費(fèi)者增添了幾分茫然,她們究竟是如何在向消費(fèi)者推薦今夏的防曬用品呢?記者以普通消費(fèi)者的身份進(jìn)行了調(diào)查。對(duì)于經(jīng)銷商、商場(chǎng)超市促銷員存在的一些工作誤區(qū),相關(guān)業(yè)內(nèi)人士也給出了一些有益的建議。

    鏡頭一:
        防曬指數(shù)越高越好
 
    記者調(diào)查:在長(zhǎng)沙華銀旺和超市,記者以消費(fèi)者身份選擇防曬產(chǎn)品,據(jù)促銷員介紹,男士需要買防曬指數(shù)高一些的防曬霜,這樣作用才明顯,并向記者遞過(guò)來(lái)一盒XX品牌SPF值20的防曬霜。
     注意:防曬指數(shù)并非越高越好,超市促銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)還需清楚了解防曬指數(shù)問(wèn)題。一般來(lái)講,日常美白保養(yǎng)只要選用SPF值在8至15的防曬品即可。選擇防曬指數(shù)的高低并非有性別之分,只有在進(jìn)行戶外活動(dòng)或是盛夏時(shí),才用SPF值在15以上的防曬品,如果一味追求高防曬指數(shù),反而會(huì)給肌膚造成不必要的負(fù)擔(dān)。
 
     鏡頭二:
         這么大的陽(yáng)光還不用防曬霜?
 
    記者調(diào)查:在該市步行街附近的和美化妝品專賣店,一位店老板模樣的女士驚訝地向記者問(wèn)到:“這么大的太陽(yáng)你還不用防曬霜?”,隨后給記者拿出3種不同品牌的防曬霜來(lái),并逐一的在記者手上涂抹。
         注意:防曬并非因?yàn)殛?yáng)光過(guò)于強(qiáng)烈,而是受到紫外線照射才防曬,經(jīng)銷商還需了解最基本的生活常識(shí),否則被消費(fèi)戳穿,產(chǎn)品即使沒(méi)問(wèn)題也不好賣。當(dāng)人體受到紫外線照射時(shí),涂抹防曬霜能有效阻擋紫外線,從而抑制黑色素的產(chǎn)生。但如果用了一段時(shí)間后由于疏忽沒(méi)有補(bǔ)充涂抹防曬霜,皮膚暴曬在陽(yáng)光下,更容易曬黑甚至?xí)駛苑罆袼?jīng)常使用。此外,并不是太陽(yáng)大才用防曬霜,其實(shí)在夏天以外的季節(jié),紫外線也會(huì)奪走肌膚水分,破壞肌膚組織,因此防曬是一年四季都要做的功課。此外,陰天雖然沒(méi)有陽(yáng)光直射,但紫外線還是會(huì)透過(guò)云層,此時(shí)也應(yīng)使用防曬霜。
 
     鏡頭三:
         兒童不需要,如果需要就用家長(zhǎng)的
 
     記者調(diào)查:在長(zhǎng)沙火車站附近的阿波羅商場(chǎng),一位30歲左右的女士抱著自己的小孩在XX品牌專柜前,記者恰巧聽(tīng)見(jiàn)該品牌美容顧問(wèn)告訴她:“小孩不需要用防曬霜,如果要用就用家長(zhǎng)的,我們產(chǎn)品這么貴,品質(zhì)很好不會(huì)有副作用?!?
    注意:兒童需要專用的防曬產(chǎn)品,成人專用的防曬產(chǎn)品不要和兒童混用,商場(chǎng)促銷員在推薦自己產(chǎn)品的同時(shí)不要給消費(fèi)者傳遞錯(cuò)誤信息誤導(dǎo)消費(fèi)者。年幼的肌膚比年老的肌膚更容易受紫外線傷害,只是積累的傷害在年紀(jì)稍長(zhǎng)時(shí)才顯現(xiàn)出來(lái),比如色斑、皺紋等,因此常常讓人忽視,其實(shí)防曬是從幼兒時(shí)代起就必須關(guān)注的問(wèn)題了,小孩及青少年不用防曬其實(shí)是錯(cuò)誤的。根據(jù)統(tǒng)計(jì),一個(gè)人在18歲時(shí),紫外線對(duì)他所累積的皮膚傷害已經(jīng)達(dá)到這輩子總量的4/5。同時(shí)還需注意,不同的防曬產(chǎn)品有不同的適用對(duì)象,并非廣告宣傳的那樣,誰(shuí)用都行。
 
     鏡頭四:
               對(duì)!就是這個(gè)廣告的產(chǎn)品
 
    記者調(diào)查:在新一佳超市,湖南師大張同學(xué)告訴記者:“對(duì),就是這個(gè)廣告的產(chǎn)品,我只買佳雪的防曬霜,因?yàn)樗娨晱V告一直都很誘人,很美!”,同時(shí)促銷小姐就廣告也開(kāi)始了“高談闊論”……
     注意:促銷員推薦產(chǎn)品一定要與消費(fèi)者的實(shí)際情況結(jié)合,廣告影響只是一方面,不能成為推薦產(chǎn)品的重點(diǎn),推薦產(chǎn)品時(shí)還是應(yīng)該把握消費(fèi)者的實(shí)際膚質(zhì),在介紹產(chǎn)品前,最好讓消費(fèi)者試用一下,經(jīng)銷商、商場(chǎng)、超市的促銷員要切忌不能僅從廣告訴求中介紹產(chǎn)品,更不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行夸大宣傳,以免消費(fèi)者用后若達(dá)不到承諾的功效,從而引起不必要的糾紛。
 
編后:
    通過(guò)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)一部分經(jīng)銷商、商場(chǎng)超市促銷人員在向消費(fèi)者推薦防曬產(chǎn)品的過(guò)程中業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺系統(tǒng)性。試想,一旦消費(fèi)者知道促銷人員在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中話語(yǔ)有出入,那么這樣的產(chǎn)品消費(fèi)者還會(huì)購(gòu)買嗎?
    業(yè)內(nèi)人士指出,廠家、商家在以各種賣點(diǎn)宣傳產(chǎn)品、配備促銷員的同時(shí),還應(yīng)加強(qiáng)促銷人員基礎(chǔ)常識(shí)的培訓(xùn)。
        關(guān)于消費(fèi)者自己如何選擇防曬霜,中國(guó)香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會(huì)工程師尤啟辰介紹,選擇防曬用品一定要適合自己的皮膚,兒童、男士、女士的防曬產(chǎn)品最好不要用混用。購(gòu)買之前,先在自己的手腕內(nèi)側(cè)試用一下,10分鐘內(nèi)如果出現(xiàn)皮膚過(guò)敏,說(shuō)明自己對(duì)這種產(chǎn)品有反應(yīng),可以試用比此防曬指數(shù)低一個(gè)倍數(shù)的產(chǎn)品,如果還有反應(yīng),則要放棄這個(gè)品牌的防曬霜。

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