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    近幾年，兒童護理品市場逐漸升溫，越來越多的企業(yè)參與到瓜分這塊蛋糕的競爭中來，其中，以漳州地區(qū)專業(yè)化、集中化的發(fā)展模式尤為引人注目。
    青蛙王子、小浣熊、天線寶寶、可愛多、皮皮果、親親寶貝……這些來自于同一個地 方的品牌在專業(yè)市場上的影響力正日益擴大，盡管他們目前還只是業(yè)內的二三線品牌，但以漳州為背景的這種身份卻已在產業(yè)內形成一支勢力，改變著國內傳統(tǒng)兒童護理品市場的競爭格局。
    作為挑戰(zhàn)者，漳州的兒童品牌在全國范圍內的知名度和美譽度方面，與老字號的郁美凈、孩兒面等品牌相比還存在一定的差距，但“漳州軍團”在體制的靈活性、市場的反應速度上，卻比對手更具競爭優(yōu)勢。
    經過十余年的蟄伏，以青蛙王子和小浣熊為代表的漳州品牌，在兒童護理品市場的穩(wěn)健發(fā)展已經給那些老字號品牌帶來了威脅。不過，隨著近兩年更多市場參與者的加入、以及內部自身競爭的激烈，漳州軍團的發(fā)展腳步也開始逐漸放緩，在如何突破現有成績的局面上，面臨著新的考驗！
    
    產業(yè)的起步
    
    “早在1995年左右，漳州的日化企業(yè)就開始做兒童護理產品，到了1996年，一下子冒出了五六十家兒童化妝品廠家，從企業(yè)的數量上看，這是最頂峰的時候?！?
    “不過，由于當時對品牌的概念模糊、操作的格式化，這些企業(yè)的發(fā)展狀況并不太好。那時我們的競爭不是走出去，不是參與全國性的競爭，而是在局部地區(qū)自己與自己之間的相互競爭，造成銷售、生產非常被動，僅僅兩年后，很多企業(yè)就開始下滑，紛紛倒閉、轉型?！?
    談到漳州兒童護理品產業(yè)的起步，福建雙飛日化有限公司董事長李振輝感慨萬千。
    到了1998年以后，漳州的兒童護理品企業(yè)就只剩下約不到十家。在總結經驗教訓時，李振輝指出，那個時候大家還不太清楚如何操作兒童品牌，“渠道上，大家“找同一個經銷商”，沒有與國內市場接軌；產品創(chuàng)新上，大家相互復制模仿，大部分產品的款式雷同，品質也沒跟上去?！?
    經過市場的大浪淘沙，只有少數企業(yè)在這場變革中堅持了下來，這其中包括福建雙飛和夢嬌蘭。夢嬌蘭公司市場部部長盧佳斌回憶說：“1998年左右，公司旗下的胖小鴨品牌在流通市場，已成為漳州兒童護理品產業(yè)的代表。”
    在整個產業(yè)的沉寂與復蘇中，福建雙飛公司于1998年創(chuàng)造了青蛙王子品牌，“可以說，公司真正有市場定位的概念和品牌的意識，就是從這時開始的?！崩钫褫x這樣認為。
    
    第二個春天
    
    經過市場變革的洗禮，漳州的兒童護理品企業(yè)開始重新審視與定位，并嘗試著走出去。在當時外界并不了解和認識漳州兒童品牌的情形下，漳州的企業(yè)選擇了頻繁參加行業(yè)展會擴大品牌知名度的途徑。
    “第一次參展是2000年在重慶，那是全國的經銷商第一次看到青蛙王子比較有親和力的商標，招商效果非常不錯。從那一年開始，我們重新開辟了自己的經銷網絡，相繼進入了河南、河北、湖北等十多個省市。”回想起當時的情景，李振輝記憶猶新。
    同在2000年，夢嬌蘭公司也首次參展宣傳，據盧佳斌介紹，“當時找到了很多的意向客戶。而在此之前，夢嬌蘭最早是通過義烏、興發(fā)兩大批發(fā)市場來輻射到周邊渠道客戶的。”
    在這之后，天線寶寶、可愛多、皮皮果、親親寶貝等品牌也都陸續(xù)通過“參展”的方式建立起了一定的知名度。隨著這些品牌在短期內快速形成規(guī)模，漳州的兒童化妝品企業(yè)無形中就以地域的背景組成了一個軍團，而這樣一種集約化的生產模式又刺激并帶動了該產業(yè)的高速發(fā)展。
    以福建雙飛為例，2000年以后，公司銷售額每年都以20%—30%的速度增長，最高增幅甚至達到40—50%；而夢嬌蘭公司制定的2005年銷售目標，則是一定要達到1個億。
    毫無疑問，整個產業(yè)顯示出了蓬勃的發(fā)展勢頭，用李振輝的話說，“這時漳州的兒童化妝品企業(yè)，進入了第二春！”
    經過這幾年的快速發(fā)展，漳州兒童化妝品產業(yè)以專業(yè)集中的形象在國內日化市場的影響力日漸提升。“如果將壟斷嬰兒護理市場的強生劃分為一線品牌的話，那么，郁美凈、孩兒面、小叮當，再加上青蛙王子和小浣熊，就形成了立足于兒童護理品市場的二線品牌陣營?！?
    在二線陣營內，作為挑戰(zhàn)者的青蛙王子和小浣熊憑借市場反應快、機制靈活的優(yōu)勢，逐漸縮小著與這些老品牌之間的差距，并煥發(fā)出新的活力。
    “郁美靜是一個老字號的國有兒童品牌，介入市場比較早，它的膏霜產品在全國家喻戶曉。但由于它在體制上跟我們有一些差異，使得產品的包裝、概念、推廣等各方面的變化比較少，而這方面我們有優(yōu)勢！”
    “至于強生，可能95%以上的嬰兒父母都會選擇它，我們要想拿下來很難，但小孩在3歲以上的時候，就不一定是非選擇強生不可了，這給了我們很大的市場空間。”
    在分析對手之間的競爭長短時，“漳州軍團”對市場的把握非常清晰，也正是對市場前景預見性的看好，漳州的日化企業(yè)一直都在執(zhí)著地耕耘著這塊市場，在目前漳州為數不多的日化企業(yè)中，幾乎全部專注于生產兒童護理產品！
    
     立志成為專家
    
    “現在的日化市場越來越難做，兒童產品也不例外！”
    無論是李振輝，還是盧佳斌，在接受記者采訪時，都說到了同樣的一句話！
    兒童護理品市場成為熱門也不過是近兩年內的事，在此之前，國內兒童護理品市場的競爭并不充分，可以說，漳州軍團能異軍突起，在很大程度上也是得益于搶占了市場的先機。
    然而，當市場的潛力被發(fā)掘出來時，更多的參與者也開始介入這個市場！僅去年，就有好迪的童樂、飄影的媽媽樂等品牌試圖來分得一杯羹。
    “兒童護理品市場本身就受到一種限制，容量比成人的市場要窄。而現在很多的大企業(yè)、大品牌也都參與到競爭中來，給我們帶來了很大的壓力?！崩钫褫x流露出些許擔憂。
    面對來自市場的挑戰(zhàn)，漳州的企業(yè)也在做一些策略性的調整。作為主要靠二三級市場來拉動銷售的品牌，如今青蛙王子和小浣熊在產品的發(fā)展方向上，有一個明顯的變化，即擴大在終端賣場以及一線城市的影響力，逐漸往高端發(fā)展。
    “近兩年公司有嘗試過進入大賣場，我們也在摸索和探討，本身產品的結構是不是符合中高端賣場，并在逐步調整，進一步優(yōu)化組合。有一點可以肯定，切入中高端市場是青蛙王子的目標，因為這個市場太重要。”
    同樣，夢嬌蘭的小浣熊也計劃在今年下半年進入KA大賣場，并且產品有一個全面升級的計劃，預計在七八月份的時候會推出。盧佳斌指出：“以后在終端這一塊，公司直接控制的會比較多一點?！?
    由于兒童護理品市場的特殊性，主要的一級市場長期被強生等外資品牌占據。雖然包括漳州品牌在內的本土企業(yè)都一直希望能突破進來，但這并非朝夕之間的事！
    “終端的費用在上漲，原材料、物流的成本也一直在上升。在終端這一塊，我們這幾年一直在投入，但在直接的利潤回報上，還是很少的，這給我們的感覺也是很困惑！”盡管雙飛在漳州軍團中終端市場方面算得上是做得出色的了，李振輝仍如此感嘆。
    “今年初，青蛙王子推出了嬰兒奶瓶等一系列的嬰幼兒用品，我們希望從小孩子出生就開始培養(yǎng)他們用青蛙王子品牌產品的習慣，這樣無形中有一種潛移默化的作用，在他大一點的時候，就有更多機率會使用青蛙王子的護理產品。”
    這樣的想法無疑是具有前瞻性的，而更為重要的是，這些是強生以及郁美凈等品牌所沒有做過的，因此更具有獨創(chuàng)性，這也顯示出漳州軍團欲占領兒童護膚品市場的那股拗勁！
    當目前國內的日化企業(yè)紛紛延伸產品線，降低市場風險時，漳州的兒童護理品企業(yè)卻表現得相當專一，盧佳斌和李振輝都表示公司至今沒有考慮過涉足成人產品或其它領域。
    “因為專業(yè)而作業(yè)”——這是夢嬌蘭口號，也顯示出漳州軍團一個明顯的特性。歷經十年，仍專注于兒童市場，憑著這份執(zhí)著，漳州軍團必將對兒童護理品產業(yè)的發(fā)展帶來深遠影響！