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贛州市華爾康大藥房:＂農(nóng)村市場，會做就有甜頭＂

作者：胡芳
來源：中國醫(yī)藥報
2014-09-06 08:49

    有資料顯示，占有我國80%人口的農(nóng)村，其藥品消費在全國藥品消費中的比重約為12%～14%。當(dāng)城市藥品零售市場競爭“兵戎相見”，生存空間日漸狹窄時，轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村成為一種“曲線救國”的方法。但當(dāng)一些藥品零售企業(yè)真正“上山下鄉(xiāng)”時，卻發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)村之路并不好走，一些大型連鎖店的農(nóng)村網(wǎng)點，每月銷售不過兩三千元。在專家們一遍又一遍地論證“農(nóng)村市場大有可為”時，業(yè)內(nèi)很多人都在懷疑：農(nóng)村市場真的有錢可賺嗎？
    江西贛州華爾康大藥房的總經(jīng)理鐘建平說：“農(nóng)村絕對是一個很好的藥品銷售市場。‘華爾康’就是從農(nóng)村市場嘗到了甜頭。”
    在贛州，藥品零售市場并不平靜，一家老字號在贛州的分店就有170多家，而友邦等大型平價連鎖藥店的崛起，使這里的競爭更加激烈。華爾康大藥房成立于2002年底，與其他連鎖藥店不同，“華爾康”僅有三四家店在縣一級，其余的店都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
    “華爾康”也是平價藥店，采用的是開架自選式的大賣場形式。應(yīng)該說，這樣的模式在中國藥品零售業(yè)并不鮮見，但就是這些店，每月的銷售額都在10萬元以上。它取勝農(nóng)村的秘訣何在？

   圍城布陣講究策略

    在“華爾康”手中，有一份贛州市完整的統(tǒng)計資料，包括土地面積、人口數(shù)量以及消費水平等。這份資料對于“華爾康”意義絕非一般。鐘建平說，只有把相關(guān)的要素全部掌握和分析透徹，才會決定開店與否。他透露，“華爾康”在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店的基本條件是該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口必須在3萬人以上，“而且不開十幾平方米的小店”。
    除人口外，“華爾康”還會考慮交通、人群消費特點和水平等綜合因素。在會昌、于都、瑞金三縣交界的地方有一條老街，雖然不大但卻是附近人們往來的必經(jīng)之地。記者到達的當(dāng)日正好是當(dāng)?shù)厝粟s圩的日子，只見老街上人來人往，好不熱鬧。記者發(fā)現(xiàn)這條街其實還是一條商業(yè)街，而華爾康西江鎮(zhèn)店是開在這里的最大的一家藥店。
    統(tǒng)計報表顯示，贛州瑞金的壬田鎮(zhèn)人口數(shù)量達到了5萬，但是“華爾康”對壬田的興趣不大。鐘建平解釋說，這里的主要勞動力都外出打工去了，在當(dāng)?shù)厣詈拖M的人群實際上并不多。
    “華爾康”還有一個原則，那就是無論在縣城還是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，往往只開一家店，但是在贛州市例外，兩家分店一家在青年路，一家毗鄰中醫(yī)院。鐘建平說，這兩家分店雖然都在市區(qū)，但開店之初設(shè)定的消費對象就不同。前者是面對普通市民，藥品種類以常用藥為主，而后者意欲與醫(yī)院藥房一爭高低，覬覦的是醫(yī)院流出的處方，藥店里的藥品多以醫(yī)院的臨床用藥為主。
    贛州市下轄18個區(qū)縣，“華爾康”的分店已經(jīng)滲透進了其中的16個，贛縣和興國沒有分店。鐘建平說，贛縣離贛州市區(qū)特別近，當(dāng)?shù)厝艘呀?jīng)養(yǎng)成買東西到市區(qū)的習(xí)慣，如果到贛縣去開店，就相當(dāng)于自己和自己競爭；至于興國，當(dāng)?shù)氐目h醫(yī)藥公司已經(jīng)一統(tǒng)天下?！芭d國的藥價已經(jīng)很便宜?！A爾康’如果進去的話，只能是惡性競爭，兩敗俱傷?！?nbsp;

     品種配置因地制宜

    在贛州，有不少連鎖藥店也向農(nóng)村延伸，但它們的藥品品種配置是“整齊劃一”的，拿一家著名的老字號來說，其所有的農(nóng)村網(wǎng)點的藥品都由總公司統(tǒng)一調(diào)配，每一個網(wǎng)點的藥品品類都完全一樣。而華爾康大藥房就不同了，盡管其各個分店的藥品也統(tǒng)一由總店配送，但是藥品的品類千差萬別，全是根據(jù)當(dāng)?shù)氐挠盟幜?xí)慣來調(diào)配的。
    記者來到了位于贛州市區(qū)青年路的華爾康大藥房。在這里，記者感受最強烈的就是藥品種類的齊全，單是肝膽用藥，就擺滿了8個貨架。每個貨架還有上下四層，每一層陳列了大約四五種不同廠家的藥品，這樣算下來，僅肝膽用藥這一類，就有近200個品種。而這200個品種中，既有老百姓所熟知的名牌產(chǎn)品，也有價格較低的其他產(chǎn)品。該店店長透露，這里藥品的品種超過4000種。一位前來購藥的老大媽告訴記者，在這里購藥就是因為離家近，同時想要買的藥差不多都買得到。據(jù)了解，該店每月的銷售額都在150萬元左右。
    與市區(qū)的旗艦店相比，華爾康西江鎮(zhèn)店是另一番天地，首先是面積不那么大，但是80多平方米在鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店里已是“顯山顯水”了。其次，這里的藥品品種也明顯減少，保留下來的一般都是低價位的產(chǎn)品。記者發(fā)現(xiàn)在這里的貨架上心腦血管用藥寥寥無幾，腸胃用藥、清熱消炎藥以及外用的藥膏、創(chuàng)可貼等品種占據(jù)了很大的空間?！霸谵r(nóng)村，患有心腦血管疾病的人較少，所以在這里我們就沒有擺放心腦血管藥，但是因為經(jīng)常干活容易受外傷，外用的藥膏和創(chuàng)可貼之類的就多放了些。”鐘建平說，他從一項相關(guān)統(tǒng)計得知，當(dāng)?shù)剞r(nóng)村人口的發(fā)病率從高到低依次為消化、呼吸、循環(huán)系統(tǒng)疾病，所以就大量配置了腸胃用藥。鐘建平告訴記者，贛州實在是太大了，各地百姓的用藥習(xí)慣都不一樣，“河?xùn)|和河西都有差別，而且對生產(chǎn)廠家的喜好也不太一樣”。因此在配貨過程中，各個分店都必須做到“因地制宜”。

     混業(yè)經(jīng)營有的放矢

    混業(yè)經(jīng)營在中國是最近一兩年才出現(xiàn)的新鮮事物，對此，業(yè)內(nèi)人士見仁見智，爭論得非常激烈。有人認為，這是藥店“不務(wù)正業(yè)”；也有人指，零售藥店賣一些與健康相關(guān)的產(chǎn)品，無可厚非，但是如果把藥店變成了便利店，失去了藥店的專業(yè)特色，則是“撿了芝麻，丟了西瓜”。
    記者注意到，在“華爾康”的分店中，“非藥品類”商品都占有不小的經(jīng)營區(qū)域。鐘建平透露，在華爾康大藥房不菲的利潤里，有70%來自藥品銷售，有至少30%來自非藥品類商品。
    而記者也親身體察到，擺放著牙膏、肥皂、洗發(fā)水、保健食品的“華爾康”是如何受到農(nóng)民歡迎的。在“華爾康”的一家農(nóng)村分店里，記者看到曬得黝黑的農(nóng)村大媽只花了兩元錢買藥，但是卻為兩袋嬰兒奶粉破費了近20元錢。另一位中年婦女則毫不猶豫地從貨架上取下兩盒21金維他，走到收銀臺前。鐘建平說，其實在農(nóng)村，農(nóng)民不僅缺質(zhì)量有保障的藥品，他們也需要真正質(zhì)優(yōu)價廉的日常生活用品，原因很簡單，在農(nóng)村一般沒有正規(guī)的大型的商場或者超市，只有一些小代銷店。而那些小店進貨渠道往往不太正規(guī)，假劣產(chǎn)品層出不窮。農(nóng)民即使有質(zhì)量意識，也不太可能在急用時到城里去購買。基于此，“華爾康”不僅把藥店開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還把從正規(guī)廠家進貨的牙膏、肥皂、奶粉甚至婦女用品帶到農(nóng)村，自然得到了農(nóng)民的認可。記者發(fā)現(xiàn)，在華爾康農(nóng)村店里，日化用品包括牙膏、面霜、洗發(fā)水等都是知名品牌“隆力奇”。該品牌經(jīng)常在電視中做廣告，但是相對于佳潔士、飄柔等日化產(chǎn)品來說，它的價位明顯低得多：牙膏不超過2元，而大瓶洗發(fā)水的價格也不超過10元。
    一些有農(nóng)村網(wǎng)點的大型連鎖藥店老總曾告訴記者，出于對農(nóng)村消費水平的顧慮，他們很少在農(nóng)村的藥店中配置價格較高的保健食品及營養(yǎng)品。但是在“華爾康”農(nóng)村藥店，記者發(fā)現(xiàn)保健品在非藥品類區(qū)域里，占有了相當(dāng)?shù)谋壤a血口服液、補鈣劑，甚至價格不菲的“太太”口服液也在其中。當(dāng)記者詢問這類產(chǎn)品能否賣得出去時，分店經(jīng)理爽朗地說：“賣得好得不得了。不光是過年、過節(jié)，平時賣得也很好。我們這里外出打工的人比較多。他們回家千里迢迢不方便帶禮物，在這里買些營養(yǎng)品、保健品送給家里人，又省事，東西還氣派。另外，一些走親訪友的，都喜歡在這買些東西送人?！?nbsp;
    鐘建平說，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，他只和廠家的代理商或者辦事處聯(lián)系，其他環(huán)節(jié)一概不“涉足”。他就是要讓老百姓知道，到“華爾康”不管買什么都是正規(guī)的?！拔覀冊谧龌鞓I(yè)經(jīng)營時，藥店的專業(yè)特色不會丟，正因為我們是藥店，別人才會對這些產(chǎn)品的質(zhì)量更加信任?！?nbsp;
    鐘建平透露，目前“華爾康”經(jīng)營的非醫(yī)藥類商品品種限于日用品和保健品，至于其他類商品，他還沒有考慮。
    其實“華爾康”嘗試混業(yè)經(jīng)營實屬“無心插柳”。當(dāng)初是廠家找到“華爾康”，希望能夠代銷一部分產(chǎn)品，鐘建平答應(yīng)試一試。沒有想到這一試，就試出了一片新天地。
    記者還發(fā)現(xiàn)了一個細節(jié)，就是“華爾康”在農(nóng)村的門店的門都是大敞著，并沒有掛透明的門簾。鐘建平大笑著解釋說，這樣做是為了更好地讓農(nóng)民走進藥店?！拔以?jīng)掛過門簾，可農(nóng)民們就不敢進來了，他們只是在藥店外面向里張望?！?nbsp; 摸透了農(nóng)村市場，摸透了農(nóng)民心理，“華爾康”才在贛州農(nóng)村藥品零售市場占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。在定南，華爾康分店每天的銷售額高達1萬元；在于都，日銷售額可達2萬元。
    在“華爾康”不斷深入到農(nóng)村腹地時，贛州原有的市場格局被打破。不到兩年時間里，上文提到的那家老字號整體收縮超過了40%，只剩下100多家。距離華爾康蟠龍分店不到十米就是這家老字號的一個分店，記者走進該店時，藥店里只有一位店員百無聊賴地看著屋外的風(fēng)景。店員說，每個圩（這里兩天一個圩）的銷售額大約100多元。她坦言，這個分店估計是要關(guān)門了。
    贛州是江西最大的地級市，人口860萬，其中農(nóng)村人口占80%。據(jù)贛州市藥監(jiān)局統(tǒng)計，當(dāng)?shù)孛磕耆司幤废M為80元～130元，這就意味著在贛州至少有一個7億元左右的藥品市場，其中藥品零售和個體診所的市場份額能占到5億元。面對這樣一塊誘人的蛋糕，鐘建平躊躇滿志：再開四五十家分店，2005年銷售額爭取實現(xiàn)2億元，2006年實現(xiàn)3億元。他說，農(nóng)村市場，會做就有甜頭。