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    編者按
    廉價(jià)藥、藥品拆零、24小時(shí)營(yíng)業(yè)……種種“討好”顧客的行為，今天無(wú)一不成為零售藥店盈利的“障礙”。尤其在面臨越來(lái)越多挑戰(zhàn)的今天，不少藥店為了“討利”，漸漸失去了“討好”顧客的興趣。但隨著零售藥店為應(yīng)對(duì)新醫(yī)改紛紛探索經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，“討好”顧客的行為可以為藥店聚集更多的人氣，因此有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，藥店里的每一件商品不可能都能賺錢(qián)，不妨讓這些商品改變角色，變成藥店聚客的工具。如此，藥店或許既能在“討好”顧客的同時(shí)又能“討利”。

    限價(jià)藥消失

    今年1月，北京市發(fā)改委發(fā)布通知，擬調(diào)整阿莫西林等208種藥品的最高零售指導(dǎo)價(jià)。其中不少藥品調(diào)整后的最高零售價(jià)遠(yuǎn)低于現(xiàn)行的最高零售價(jià)，同時(shí)也低于零售藥店目前的實(shí)際售價(jià)。
    如規(guī)格為“500毫克×24粒”的阿莫西林膠囊，調(diào)整后的最高零售價(jià)僅為每盒12.6元，與現(xiàn)行的最高零售指導(dǎo)價(jià)相比下降了50％以上；而降價(jià)幅度如此大的還有通宣理肺丸等中成藥。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同規(guī)格的阿莫西林膠囊，北京藥店的零售價(jià)普遍高于20元，一家京城知名網(wǎng)上藥店的售價(jià)則高達(dá)27元。
    2月2日，北京市發(fā)改委再次發(fā)布通知，擬對(duì)哌拉西林舒巴坦等83種西藥、表虛感冒顆粒等37種中成藥的最高零售價(jià)進(jìn)行調(diào)整。其中，阿莫西林克拉維酸鉀、替米沙坦等一些產(chǎn)品調(diào)整后的“單位劑量”的最高限價(jià)略低于零售藥店的現(xiàn)行售價(jià)……
    之所以記者只能比較“單位劑量”的價(jià)格，是因?yàn)椴簧俳祪r(jià)藥品在京城藥店已經(jīng)很難覓到蹤影。如替米沙坦此次有兩個(gè)規(guī)格被納入降價(jià)范圍，一種是40mg×9片的片劑，另一種是40mg×28片的片劑，調(diào)整后的最高指導(dǎo)價(jià)分別是26.4元和78.9元。但記者在北京多家藥店只找到一種規(guī)格為80mg×7片的片劑，價(jià)格最高為49元，單位劑量?jī)r(jià)格比最高限價(jià)略高。“可見(jiàn)，面對(duì)規(guī)格或劑型不同的相同藥品，最高零售價(jià)的價(jià)格限制也難以發(fā)揮作用。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
    陜西省物價(jià)局于去年12月公布了橘紅顆粒、阿奇霉素、銀黃解毒顆粒等13種藥品的最高限價(jià)。但在西安市的各大藥房，銷售的卻大多不是公布的規(guī)格和劑型。同樣，去年9月，國(guó)家基本藥物零售指導(dǎo)價(jià)格開(kāi)始調(diào)整，24片糖衣裝銀黃片的最高指導(dǎo)價(jià)降至3.2元/盒，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原來(lái)的售價(jià)，在廣西南寧以及國(guó)內(nèi)許多地區(qū)，大部分藥店已經(jīng)不再銷售該規(guī)格的銀黃片，而代之以其他規(guī)格或劑型，價(jià)格則介于5元～10元之間甚至更高，遠(yuǎn)高于最高限價(jià)。
    而且也不僅僅是價(jià)格的問(wèn)題，在天津、在山東青島等地，均有消費(fèi)者反映，氯霉素眼藥水、尼莫地平分散片等常用藥降價(jià)后紛紛“玩”起了失蹤。藥品指導(dǎo)價(jià)下降后，降價(jià)了的藥品卻在藥店消失，不少媒體將這種現(xiàn)象稱為“降價(jià)死”。不久前，中央電視臺(tái)還以“利潤(rùn)低，廠家藥店排斥降價(jià)藥”為題，報(bào)道了國(guó)家基本藥物指導(dǎo)價(jià)公布以來(lái)，市面上部分低價(jià)藥品遭遇“降價(jià)死”的現(xiàn)狀。
    “對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，這才是最兩難的取舍?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。他表示，一些藥品的最高零售限價(jià)調(diào)整后，如果按限價(jià)賣(mài)，將出現(xiàn)微利甚至虧本的情況，如治療真菌感染的氟康唑過(guò)去賣(mài)40多元，可現(xiàn)在最高限價(jià)只有9.1元。“在這種情況下，藥店當(dāng)然可以將其撤柜，或改賣(mài)其他規(guī)格、劑型的同種藥品。如此看起來(lái)，藥店似乎沒(méi)什么損失，但事實(shí)上藥店卻要面對(duì)顧客流失的威脅?！彼^續(xù)解釋，“一旦產(chǎn)品撤柜，老顧客找不到一直使用的產(chǎn)品，藥店很可能因此不得不眼睜睜地看著他‘消失’；如果藥店改賣(mài)其他規(guī)格、劑型的同種藥品以繼續(xù)維持利潤(rùn)穩(wěn)定，那么當(dāng)它面對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)時(shí)，必將極大程度地失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?
    低價(jià)能討好消費(fèi)者，也能讓自己陷入尷尬的境地，廉價(jià)藥究竟該如何賣(mài)，這正是藥店的兩難之處。

    白白“賺吆喝”

    除經(jīng)營(yíng)限價(jià)藥外，拆零服務(wù)、引進(jìn)“古董藥”、24小時(shí)售藥等種種舉措，也都是雖能討好消費(fèi)者，但卻難以帶來(lái)利潤(rùn)的“賺吆喝”行為。
    不過(guò)值得注意的是，這些“賺吆喝”的行為的的確確事關(guān)藥店的人氣。以拆零藥為例，安徽省青陽(yáng)縣南街大藥房經(jīng)理章小兵曾告訴記者，農(nóng)村消費(fèi)者非常歡迎這種藥品銷售方式，他們收入較低，更需要這種相對(duì)節(jié)約的消費(fèi)，因此通過(guò)藥品拆零銷售，往往可以吸引很多低收入消費(fèi)者進(jìn)店。
    實(shí)際上，任何一個(gè)消費(fèi)者可能都有購(gòu)買(mǎi)拆零藥的需求。一位北京市民表示：“藥品能吃多少買(mǎi)多少就好了，現(xiàn)在都是整盒買(mǎi)藥，病好了，沒(méi)吃完的藥一過(guò)期，就只好浪費(fèi)掉。” 一位業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，現(xiàn)在家庭藥箱藥品過(guò)期嚴(yán)重的現(xiàn)象與此不無(wú)關(guān)系。
    可盡管如此，現(xiàn)實(shí)是拆零藥在藥店越來(lái)越難見(jiàn)到。一位藥店經(jīng)理分析，首先，銷售拆零藥必須開(kāi)設(shè)拆零專柜；其次，拆零過(guò)程很麻煩，且賣(mài)“拆零藥”需要復(fù)印說(shuō)明書(shū)、登記消費(fèi)者的聯(lián)系方式，有的消費(fèi)者不愿意留下任何信息，無(wú)形中增加了藥店的工作難度。另外，拆零后的藥品沒(méi)有條形碼，也不方便計(jì)算機(jī)錄入和收款。更何況，一些消費(fèi)者也擔(dān)心拆零后的藥品難以保證達(dá)到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。如此種種原因，都讓拆零藥離藥店越來(lái)越遠(yuǎn)。
    而離藥店越來(lái)越遠(yuǎn)的，還有所謂的“古董藥”，例如很多人童年記憶中的寶塔糖。寶塔糖曾經(jīng)是上世紀(jì)80年代以前風(fēng)行的驅(qū)蟲(chóng)藥，學(xué)名是“磷酸哌嗪寶塔糖”，如今卻只在少數(shù)藥店還能看到它的身影，每瓶20粒的售價(jià)約3元左右。“這種產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)一些人氣，但對(duì)藥店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)太小，弄不好還會(huì)拖銷售業(yè)績(jī)的后腿?！鄙鲜鏊幍杲?jīng)理說(shuō)，“本來(lái)可以銷售20元左右一盒的腸蟲(chóng)清，現(xiàn)在只賣(mài)不到3元錢(qián)一瓶的寶塔糖，銷售額當(dāng)然要受影響。”
    至于設(shè)置24小時(shí)售藥窗口的做法，也常常是“白白賺吆喝”。北京市豐臺(tái)區(qū)一家零售藥店店主告訴記者，藥店夜間收入與其所付出的成本相比，基本上是入不敷出。他給記者算了一筆賬：“夜間來(lái)買(mǎi)藥的顧客并不多，有時(shí)甚至接連兩三個(gè)晚上都不開(kāi)張，每晚的平均銷售額也就幾十元?？梢獔?jiān)持開(kāi)這個(gè)窗口，藥店就要承擔(dān)相應(yīng)的水電費(fèi)，還要給員工開(kāi)夜班費(fèi)……根本是件劃不來(lái)的事。”
    盡管劃不來(lái)，但在采訪過(guò)程中，卻沒(méi)有一個(gè)藥品零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者否認(rèn)以上措施會(huì)提升藥店的人氣。

    “皇家”的啟示

    2009年就開(kāi)始謀劃進(jìn)入中國(guó)藥店渠道的法國(guó)皇家寵物食品公司（ROYAL CANIN）日前終于宣布，將于今年5月正式登錄中國(guó)連鎖藥店。初期在北京地區(qū)選擇20家門(mén)店試水，然后將陸續(xù)進(jìn)入上海、廣州、成都的藥店渠道。
    作為國(guó)內(nèi)從事寵物食品事業(yè)的元老級(jí)人物，現(xiàn)任法國(guó)皇家中國(guó)藥店渠道銷售總監(jiān)的郝桂萍親眼見(jiàn)證了寵物食品市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)的迅猛發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)犬?dāng)?shù)量已達(dá)到1億只，僅北京就有400多萬(wàn)只，貓的數(shù)量則更多。
    郝桂萍介紹，國(guó)內(nèi)寵物食品在藥店市場(chǎng)潛力巨大，雖然到藥店買(mǎi)寵物食品對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者還是件新鮮事，但在國(guó)外尤其是歐洲等國(guó)家已經(jīng)非常普遍。一些歐洲國(guó)家甚至立法規(guī)定，所有寵物的保健食品必須在藥店銷售。據(jù)歐洲藥事局統(tǒng)計(jì)，目前在歐洲藥店，寵物食品及保健品占據(jù)了12.5%的銷售額比例。
    “法國(guó)皇家2008年開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)全球藥店市場(chǎng)，已經(jīng)研發(fā)出一系列帶有保健功能的寵物食品，專門(mén)投放于藥店零售渠道銷售。”郝桂萍告訴記者，法國(guó)皇家選擇合作藥店時(shí)除考慮周邊社區(qū)寵物數(shù)量、寵物主人年齡、購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)水平等因素外，還將設(shè)置“日客流量200人，日銷售額1.5萬(wàn)元~2萬(wàn)元”的門(mén)檻。“而此次，法國(guó)皇家將給合作藥店至少留出30%的利潤(rùn)空間?！焙鹿鹌颊f(shuō)。
    限價(jià)藥、廉價(jià)“古董藥”、藥品拆零、24小時(shí)售藥服務(wù)……越來(lái)越難以帶來(lái)直接利潤(rùn)，然而它們帶來(lái)的人氣卻吸引了那些利潤(rùn)空間足夠大，絕對(duì)利潤(rùn)足夠多的產(chǎn)品。正如一位業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)，門(mén)店里的每一件商品不可能都能賺錢(qián)，不妨就讓這些商品改變角色，變成聚客的工具。

    相關(guān)鏈接：

    法國(guó)皇家公司（ROYAL CANIN）隸屬于全球最大的休閑和寵物食品公司Mars(瑪氏)，是率先從事寵物食品研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售及開(kāi)展寵物疾病診療的國(guó)際跨國(guó)公司。該公司1967年創(chuàng)立，1980年上市，第一個(gè)專門(mén)為大型犬幼犬設(shè)計(jì)食物，且第一次為全球?qū)櫸锸称沸袠I(yè)引入新概念：把犬體型差別考慮到食物設(shè)計(jì)中，這一概念早于競(jìng)爭(zhēng)者16年。1990 年上市的RCCI營(yíng)養(yǎng)系列——將幼犬與成犬糧分開(kāi)，是法國(guó)皇家發(fā)展歷史上的里程碑。同年，法國(guó)皇家RCCI SIZE系列上市，成為世界上首次基于犬的品種、年齡、生活方式，尤其是體型/體重比來(lái)設(shè)計(jì)犬糧的公司。40多年來(lái)，在法國(guó)皇家研究中心與寵物繁育者的共同努力下，法國(guó)皇家公司不斷發(fā)展壯大，目前該公司已在全球90多個(gè)國(guó)家設(shè)有分公司，在歐洲市場(chǎng)處于主導(dǎo)地位。該公司在全球有7家工廠，已形成了以寵物醫(yī)院、狗場(chǎng)/貓場(chǎng)、寵物商店為主體的專業(yè)化分銷渠道，公司先后推出了眾多的全新?tīng)I(yíng)養(yǎng)系列食品，滿足了犬、貓的健康營(yíng)養(yǎng)需求。2009年法國(guó)皇家公司已在全球92個(gè)國(guó)家設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，年銷售額達(dá)180億元人民幣。

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